谈话是在车里进行的。国家电投贵州黔西电厂党委书记王磊当时正在去往安顺的汽车上。他要去拜访当地一家目标客户,进一步敲定签约意向。
说起这两年卖电的事,王磊有很多话说。
我们今年一直在对已签约用户进行回访,也要去拜访一些新客户。今天下午去的企业,就是新客户,今年没有和我们签,但是我们想明年和他们签。
现在厂里要求是,签约客户全部回访。电厂班子成员,包括总经理、党委书记、副总经理在内,都要包片回访。
市场营销部排了一个全年计划。根据重要性等安排时间表。一些重要客户,都是安排领导班子成员专门拜访。最重要的客户,都是总经理,包括我都要去拜访。
现在主要是为明年做准备的。一方面是拜访老客户,问问对我们服务满意不满意,明年要不要继续签约。还要了解下执行电价有没有到位。
另外还包括开拓新客户。需要不断接触,不断去拜访政府,拜访一些大企业,希望明年也能为他们提供供电服务。拜访所在地政府,是因为有些事情需要得到政府的支持。没有政府的支持,有些客户可能签不下来。
从拜访客户情况来看,感觉效果还可以,但是压力也很大。很多今年已经和我们签约的客户,说明年要续签的话,关键还是看谁的电价更低、服务更好。就是说,明年可能有些还会有变数。也可能其他发电企业会给更低的电价,他们也有可能换。大家都是很实际的。
——“现在大家都上前线了,这是没有硝烟的战争”。
原来的火电企业,除了有可能去找电网公司,或者需要去协调政府之外,基本上是不求人的。现在,火电厂和以往不一样了。从去年开始,所有可能的用户都要去拜访,要去和人家谈,要放低姿态,了解人家对供电有什么要求什么想法,这是一种转变。
以前的火电厂只管生产,关注的是怎么低成本、多发电、安全生产能得到保障。做到这些就是非常好的火电厂。但是现在的火电厂,除了生产做好之外,更大的精力要投入到市场上去,怎么获得客户。我们现在完全被推到市场了,相当于由过去生产型的企业,变成市场型的企业了。
原来火电厂不存在市场营销。我们去年成立了市场营销部,还配备了很强的力量。遇到签约的时候,还从厂里调很多人专门做这个工作。这个对火电厂也是新的挑战,怎么做好市场营销工作,怎么进行客户管理,怎么来赢得客户,这就是我们现在正在做的工作。
从国家电投贵州金元股份有限公司旗下几家火电厂2015年签约情况来看,我们的市场意识还是很强的,签约电量都很高。
2015年全年,我们黔西电厂发了54亿度电。2016年力争发65亿度电,其中37亿度是市场电量,相当于市场电量已经占全部电量的50%还多。
在2016年贵州电力装机比去年还增加了差不多四五百万千瓦的情况下,我们拿到的电量比去年还多,这个增量全是靠主动跑市场跑出来的。
我们的市场营销甚至都做到外省去了。厂领导带队到周边的重庆、广西、湖南等省区去跑,看能不能把电卖到外地去。但是由于现行政策的壁垒,有些东西还不行。贵州现在基本上还是在省内大家血拼。
但是,贵州的火电厂,经过历练后,竞争力更强。今后有一天,市场全面放开,省和省之间的政策壁垒打破后,我们的竞争力有可能会很有优势。——“要通过把电量做大,把成本摊薄”。
现在电厂的利润很低。
我们初步算了一下,按照65亿电量测算的话,今年标杆电价比去年每度电降低了3分多,差不多有2.1亿利润没有了。37亿度的市场电,平均又让利了1毛钱,差不多3个多亿就没有了。两方面粗略算起来,差不多少了6个亿收入。整个利润就很惨了。所以说,今年火电厂的日子非常难过。
而且,现在煤价比去年还要高,我们周边的煤价已经开始反弹。今年已经拿不到去年的低煤价了。我们年初很多指标的测算,没有预计到煤价会上涨这么快这么多。包括让利的电价,也是根据当时的煤价进行测算的。现在市场发生变化了,但是已经签约的电量还是要履约的。
贵州应该是整个全国火电最惨烈的市场,降价幅度是最大的。因为贵州火电比较富裕,装机多了,竞争就激烈了。
今年上半年,贵州金元的6家火电厂,有4家是亏损的,只有黔西电厂和黔北电厂略有盈利。这就是我们现在所面临的窘境。一方面,电卖的很便宜,另一方面,成本增加了。雪上加霜。今年只能说,电厂如果最后不亏损,就已经是一种胜利。
我们厂8月完成的电量还不到35亿,年底四个月还要拼最后30个亿的电量。还要确保设备、机组不能出任何问题。这样到年底完成65亿电量,才能做到不亏损,或者略有盈利。
现在肯定是必须要把量做大,不把量做大,肯定是没有办法的。不保量就亏损了。要通过把电量做大,把成本摊薄。
——“今后可能发电就不赚钱了,就靠做副产品”。
电很麻烦,因为电是没有差异的产品。黔西电厂的电,和黔北电厂、和鸭溪电厂的电,没有任何区别,做品牌也不好做。
虽然电是没有差异的,但是电厂之间还是有差异的。电厂的管理、成本优势、安全生产,毕竟还是有区别的。
我们电厂做增值服务也是刚刚开始。比如,可以为客户的电气设备、用电设备、变压器等提供技术支持和检修服务。因为电厂本身也有这方面的技术力量。
还有,我们电厂本身有粉煤灰产出,有些客户需要用粉煤灰,可以在粉煤灰上让一些利。这样就达成双赢。他们和电厂签市场电量,我们在粉煤灰上面做一些让利。
今后火电厂有可能会进入什么状态?
可能发电就不赚钱了,是保本或者亏损,可能就靠做副产品,比如卖粉煤灰,甚至供水供热来赚钱。就是说,有可能电厂今后赚钱的方式会变化。
除了卖电以外,我们提出要做综合能源供应商,就是不仅提供电,还可以提供水(包括热水、纯净水)、热、蒸汽、粉煤灰。这些可能会成为未来电厂利润的支撑。——“以后围绕电厂打造一个园区,成本更低”。
以后想把一些企业引入到电厂周边来,围绕电厂打造一个园区。
这些企业集聚到电厂周边后,电厂可以给这些企业供热供蒸气供水供电供粉煤灰,供电甚至可以不用通过电网,不用交过网费,成本更低。周边企业不需要再配备锅炉和电加热设备之类的,可以把他们的成本都降下来。
这样对电厂也有好处,这部分用户就和电厂捆绑在一起了,因为互相离得最近,就成为利益共同体。这样成为电厂生存的一种方式。
这部分客户稳定在电厂周围,相当于形成了一个产业链。当然这只能解决一部分问题,但这样就可以有部分相对稳定的客户,电厂通过跑市场再解决另外一部分。
这个是新思路,以前没有这种模式,需要大家来认识这个东西,需要政府来支持,发电厂也需要更大努力去推动。发电厂今后努力的方向是往这个方向走。
黔西电厂所在的地方,原来就是黔西县规划的工业园区。这个对我们今后还是有优势的。现在需要把相关企业招商引资过来,要有针对性的去招需要电厂服务的企业。电厂在这里,可以作为优惠条件,可以提供廉价的电、热和蒸汽。
现在最大的问题是涉及到招商引资,我们手上的资源不够,需要去开拓这样的资源。过去电厂是没做过这样事情的,怎么去寻找和吸引这样的资源过来。
我们也和地方政府在谈,黔西县政府也很支持,在和电厂一起谋划下一步进行一些招商引资。通过这种方式,真正形成集群效应、协同效应。智慧能源、综合能源供应,可能是今后电厂发展的方向。
一路上,这样断断续续的谈下来。王磊下午7点多才能到达客户处,谈完之后晚上再赶回厂里。王磊说,这是现在火电企业的常态。